Warum genießen Verkäufer – und ganz besonders Immobilienmakler – in Deutschland eigentlich so einen schlechten Ruf?
Als jemand, der selbst dieser Berufsgruppe angehört, muss ich leider sagen, dass eine Vielzahl von Verkäufern über Jahrzehnte hart für diesen Leumund gearbeitet hat. Zum Beispiel mit der Strategie, ihre Produkte oder Leistungen stets marktschreierisch und mit überzogenen Versprechen anzupreisen. Alles ist „Premium“, „Luxus“, „Extraklasse“ oder mindestens „Exklusiv“, immer mit dem Ziel, dem Kunden etwas vorzugaukeln, was nicht ist, Dinge größer und besser zu machen, als sie tatsächlich sind, anstatt einfach und ehrlich das zu beschreiben, was sie anbieten.
Viele Verkäufer tun so, als hätten sie das beste aller Produkte am Markt, ohne jeglichen Makel. Es liegt auf der Hand, dass der Kunde sich verschaukelt fühlt, wenn er statt des versprochenen individuellen, einzigartigen Premiumprodukts doch nur die Standardware erhält, die alle anderen auch anbieten, und damit sein Vertrauen in Verkäufer grundsätzlich angekratzt ist.
Ich habe ehrlich gesagt nie verstanden, warum ich jemandem etwas verkaufen soll, was er gar nicht haben will. Sicherlich gibt es da draußen begnadete Verkäufer, denen es mit rhetorischem Geschick, psychologischem Sachverstand, perfekten Argumenten und jeder Menge Charme gelingt, einem Eskimo einen Kühlschrank oder einem Nomaden Sand zu verkaufen. Aber warum sollte man das anstreben? Ich wollte das nie! Meine Philosophie bestand immer darin, im Beratungsgespräch eine Vertrauensbasis zu schaffen, sodass der Kunde den Wunsch verspürte, eine Kaufentscheidung zu treffen. Und nicht, ihn so zu überfahren und an die Wand zu reden, dass er danach willenlos jeden Vertrag unterzeichnet.
In der Immobilienbrache funktioniert ein Verkauf oder eine Vermietung meiner Erfahrung nach immer dann am besten, wenn der Kunde sich aussucht, was ihm gefällt und ich als Immobilienmakler ihm dazu lediglich die Hintergründe und Informationen liefere, die er benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Einem Altbau-Freak in epischer Breite die Vorzüge eines Neubaus im Bungalowstil aufzuzählen, ist einfach nicht zielführend.
Meiner festen Überzeugung nach fehlt es vielen Verkäufern enorm an Empathie. Kaum einer versetzt sich in die Lage des Käufers und versucht zu verstehen, was dieser eigentlich will und welches Problem er genau hat. Den meisten geht es nur um sich und um die eigenen Zahlen: Mehr Verkäufe, mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr „Boss“. Sie denken ihren Job nicht vom Bedürfnis des Käufers aus, sondern vom Produkt, das sie verkaufen wollen.
Ich habe für mich früh herausgefunden, was zählt: Der Erfolg kommt, wenn man seine Sache gut macht. Wenn man den Kunden so bedient, wie er es wünscht und seine Bedürfnisse respektiert. Wer immer nur den Erfolg jagt, wird auf Dauer keinen Erfolg haben. Deshalb steht für mich ein Leitsatz ganz oben: „Mach' deine Sache gut und sei ein guter Mensch!“
Mit diesem Blog möchte ich euch einen praxisorientierten Leitfaden für die Erstbesichtigung an die Hand geben. Ich erkläre euch, was beim Immobilienkauf auf euch zukommt und welche Fallgruben lauern. Nahezu alle Bereiche der Immobilienwirtschaft (kaufmännisch und technisch) sind vielseitig und komplex. Es ist daher unmöglich, sie hier in ihrer ganzen Komplexität abzuhandeln. Versteht die einzelnen Beiträge also eher als erste Orientierung und zieht dann ein Fachunternehmen zu Rate, wenn es ernst wird!
Bei aller gebotenen Vorsicht lautet die Devise jedoch: Get going! Legt los! Seit Jahren liegen mir so viele Freunde mit der Klage in den Ohren: „Warum habe ich das damals nicht einfach gemacht?“ Macht diesen Fehler nicht, sondern informiert euch und geht die Sache dann mit Freude, Begeisterung und Zuversicht an – und vertraut eurem Bauchgefühl!
Euer
